¿Qué es el cross selling y el up selling y cómo pueden aumentar los ingresos de tu empresa?

23 Sep ¿Qué es el cross selling y el up selling y cómo pueden aumentar los ingresos de tu empresa?

El cross selling o en español la venta cruzada es una técnica usada por expertos en Marketing y por muchos propietarios de tiendas online y físicas para aumentar los ingresos de sus negocios. ¿Pero cómo consiguen aumentar los ingresos?

¿En qué consiste el cross selling o la venta cruzada?

El cross selling o la venta cruzada consigue en ofrecer productos o servicios complementarios a un potencial cliente que ya va a comprar un producto o servicio concreto. Por ejemplo:

• Un usuario entra en una web de instrumentos de música.
• Añade a su carrito una guitarra y un atril para las partituras.
• Se dispone a pagar y va al carrito de la compra donde ve todo lo que ha añadido.
• Sería un buen momento para aplicar cross selling y ofrecerle algo más que ofrezca valor añadido a lo que ya tiene pensado comprar.

Es muy importante resaltar que el cross selling siempre debe ser para ofrecer valor añadido a lo que ya va a comprar el usuario. De nada serviría ofrecerle cualquier otra cosa que incluso lo podría hacer dudar y que finalmente no compre. En el ejemplo, se le podría ofrecer valor añadido con una funda para la guitarra que ha comprado. O con una luz que se acople al atril. Debes pensar como si fueras ese usuario, que ya tiene pensado comprar cosas concretas y quizás le podría interesar algo más.

Es un error común, ante un ejemplo así, mostrarle toda una gama de guitarras, quizás mostrando todas las guitarras de una categoría. Pero algo así, más que reforzar la compra podría hacer que dude, mire otras guitarras y que finalmente no se decida por ni una ni la otra.

Ahora bien, hay otra técnica, que se llama up selling, la cual no tiene una traducción clara en español, que en el ejemplo anterior consistiría en ofrecerle otras guitarras, pero no en el momento de la compra, sino antes. Esta técnica, se puede usar en la misma ficha del producto. De modo que el usuario aún no ha decidido comprar una guitarra concreta, pero le puede interesar la que está viendo. ¿Pero qué guitarra le ofrecemos? ¿Le ofrecemos todo el catálogo de guitarras? ¿Todas las guitarras de una categoría? Nuevamente, a nivel de marketing, esto puede ser considerado un error, y no es lo que busca el up selling. El up selling consiste en ofrecerle el usuario un producto o servicios superior al que está viendo. En el ejemplo, estaría viendo una guitarra y se le ofrecería otras de gama superior.

Te podrías dejar llevar solo por el precio, o automatizar esta funcionalidad, y mostrar simplemente guitarras de un coste superior. Pero haciendo un trabajo más manual, conociendo a fondo tu producto y poniéndote en la piel de ese usuario, esta técnica puede ser mucho más efectiva. De modo que pensando como ese usuario, pensando en lo que busca en esa guitarra, la siguiente que le ofreces debe ser una que también quiera pero que mejore en algo la anterior. Ese valor añadido que ofrezca esa nueva guitarra, por un precio algo mayor, puede ser que al usuario le compense y se decida finalmente por ese nuevo producto aumentando los ingresos que recibes por esa venta.

Hay tiendas online de renombre como pueden ser Amazon que un tercio del total de sus ingresos son por usar estas técnicas. Sin duda cuentan con un gran volumen de usuarios y sistemas cada vez más inteligentes que hacen ese trabajo automáticamente. Pero para otros comercios más humildes, tanto si están empezando como si ya llevan un tiempo y tienen algo de volumen, dedicarle tiempo a este tipo de estrategias puede ser un antes y un después con respecto a los ingresos que genere.

Hagamos un resumen de los errores comunes al aplicar cross selling y up selling

Errores comunes al aplicar cross selling

1. Ofrecer productos de un precio superior al que se está comprando. Por ejemplo, si el usuario está comprando una funda de móvil de 10€, puede ser un error ofrecerle en el carrito de compra un móvil de 300€.
2. Ofrecer toda una gama del mismo producto que está comprando. Por ejemplo puede ser un error si un usuario está comprando rosas y ya las tienen en el carrito, ofrecerle toda una gama de plantas o de la misma categoría en el carrito cuando va a pagar.
3. Ofrecer productos sin entender las necesidades de tus clientes puede despistar más que aumentar tus ingresos. Hay que intentar siempre completar su compra con valor añadido.

Errores comunes al aplicar up selling

1. Hacer up selling en el carrito de la compra. Recuerda que el up selling se hace en la ficha del producto.
2. Ofrecer simplemente productos de la misma gama o categoría. Recuerda ponerte en la piel del cliente y ofrecerle un producto superior no mucho más caro y que vea claramente por qué es mejor.
3. Ofrecer simplemente productos más caros. Automatizar a veces ahorra tiempo. Pero ponerte en la piel del cliente, tú que conoces el producto mejor que nadie y ofrecerle un producto que mejore un poco lo que estaba buscando y que no cueste mucho más, hará la diferencia y te hará conseguir mejores ingresos a cambio de ofrecer mejores productos o servidores. Por lo que gracias al up selling, todos contentos.

Esperamos que todo lo comentado te sea de utilidad. Y si conoces alguna ventaja o desventaja más del up selling o del cross selling nos encantaría que lo dejaras en los comentarios.